بازاریابی b2b چیست؟ از تعریف تا بررسی استراتژی
آیا تابه‌حال به این فکر کرده‌اید که یک شرکت بزرگ چگونه کامپیوترهای جدیدی را برای 1000 کارمند خود تهیه می‌کند؟ این شرکت هرگز مدیر دفترش را برای خرید چنین سفارش‌هایی نمی‌فرستد، بلکه برای تأمین نیازهایش با سایر شرکت‌ها وارد معامله می‌شود؛به‌عبارت‌دیگر، اینجاست که پای یکی از انواع بازاریابی به نام بازاریابی b2b یا همان بازاریابی تجارت به تجارت وسط کشیده می‌شود که شامل فروش محصولات یا خدمات یک شرکت‌به‌شرکت دیگر است.
بازاریابی b2b چیست؟
بازاریابی b2b، درواقع نوعی استراتژی بازاریابی است که مربوط به یک تجارت یا سازمان است. هر شرکت یا سازمانی که محصولات یا خدماتش را به دیگر کسب‌وکارها یا سازمان‌ها می‌فروشد، معمولاً از استراتژی بازاریابی b2b استفاده می‌کند.
HubSpot نمونه‌ای موفق از شرکتی است که از این نوع بازاریابی صنعتی استفاده می‌کند. مشتریان HubSpot شرکت‌ها و کسب‌وکارهای دیگر هستند؛ نه مشتریان شخصی.
مشتریان بازاریابی تجارت به تجارت چه کسانی هستند؟
بازاریابان b2b معمولاً بر روی 4 دسته از مشتریان زیر تمرکز می‌کنند:
- شرکت‌هایی که از محصولات آن‌ها استفاده می‌کنند؛ مانند شرکت‌های ساختمانی که ورق‌های فولادی را برای استفاده در ساختمان خریداری می‌کنند.
- سازمان‌های دولتی،بزرگ‌ترین هدف و مشتری بازاریابی b2b.
- مؤسساتی مانند بیمارستان‌ها و مدارس.
- دلالان و عمده‌فروشان.
تفاوت بازاریابی b2b و b2c
بازاریابی b2b و b2c (تجارت به مصرف‌کننده) باهم متفاوت هستند.مهم‌ترین تفاوت بازاریابی b2b و b2c در استراتژی‌ها و برنامه‌های مربوطه و همچنین در مخاطبان و نحوه ارتباط با آن‌ها است.
بازاریابی b2b، نیازها،علایق و چالش‌های افرادی را که برای یک سازمان (و نه برای خودشان)، خرید می‌کنند هدف قرار می‌دهد؛ بنابراین در این نوع بازاریابی، مشتریان درواقع سازمان‌ها و کسب‌وکارها هستند.
بازاریابی b2c، نیازها، علایق و چالش‌های افرادی را که برای یک خودشان (و نه برای یک سازمان)، خرید می‌کنند هدف قرار می‌دهد؛ بنابراین در این نوع بازاریابی،مشتریان درواقع خود افراد هستند.
جدول مقایسه کلی b2b و b2c را می‌توانید در زیر ببینید:
| تجارت b2b (business-to-business) | تجارت b2c (business-to-consumer) | |
| اهداف | تمرکز مشتریان روی بازگشت سرمایه،کارایی و تخصص است | تمرکز مشتریان روی معامله و سرگرمی است |
| انگیزه خرید | منطق و انگیزه مالی | احساسات |
| محرک‌ها | مشتریان باید تحصیل‌کرده و آموزش‌دیده باشند | لزومی به داشتن تحصیلات نیست |
| فرآیند خرید | مشتریان دوست دارند با مدیران حسابداری و فروشندگان کار کنند | مشتریان دوست دارند مستقیماً خرید کنند |
| افراد درگیر در خرید | مشتریان قبل از تصمیمگیری برای خرید، باید با افراد دیگر مشورت کنند. | مشتریان به ندرت نیاز به مشورت با دیگران دارند |
| هدف خرید | مشتریان برای راه‌حل‌های طولانی‌مدت خرید می‌کنند که منجر به چرخه فروش طولانی‌تر،قراردادهای بلند مدت تر و ایجاد روابط طولانی‌تر با شرکت‌هامی‌شود | مشتریان به دنبال راه‌حل‌های طولانی‌مدت یا روابط طولانی‌مدت نیستند. |
این دو نوع بازاریابی هرچقدر هم باهم تفاوت داشته باشند، از بعضی جهات شبیه هم هستند. به‌عنوان‌مثال؛ شرکتی مانند Poppin باوجود خرده‌فروش بودن، نیازهای فضاهای شرکتی و اداری را نیز برطرف می‌کند.
استراتژی‌های بازاریابی b2b
اگرچه بازاریابی‌هایb2b و b2c متفاوت هستند، اما استراتژی‌های یکسانی دارند. در ادامه قصد داریم در مورد استراتژی‌هایی صحبت کنیم که می‌توانید برای دستیابی به مخاطبان خاص کسب‌وکارتان، آن‌ها را اجرا کنید.
قبل از پیاده‌سازی این استراتژی‌ها، مطمئن شوید که سفر خریدار (Custome Journey) را درک کرده‌اید. به اینکه چگونه هر یک از این مراحل استراتژی‌های بازاریابی شما را تحت تأثیر قرار می‌دهند توجه کنید و آن‌ها را به بهترین شکل ممکن اجرا کنید.
ایمیل مارکتینگ b2b
بازاریابی از طریق ایمیل، یکی از بهترین انواع روش‌های تبلیغاتی و دستیابی به مشتریان خرد و کلان است. آیا می‌دانستید که 93% از بازاریابان از ایمیل استفاده می‌کنند؟ آیا شما یکی از آن‌ها هستید؟ بهتر است که باشید. ایمیل میزان تعاملات را افزایش می‌دهد و مشترکان را به مشتریان تبدیل می‌کند.
برخلاف مشتریان b2c که به احساسات و سرگرمی‌ها بهترین پاسخ را می‌دهند، مشتریانb2b به دنبال منطق و بازگشت سرمایه مثبت هستند؛ به‌عبارت‌دیگر، آن‌ها از خودشان می‌پرسند، چگونه تجارت شما می‌تواند به رشد تجارت من کمک کند؟ به همین دلیل، بازاریابی ایمیلی باید به‌طور مرتب و مداوم، با مشتریان تجاری شما در تعامل باشد و روی مواردی که برای آن‌ها مهم است، مانند زمان، پول و منابع تمرکز کند.
ایمیل مارکتینگ یک وسیله قدرتمند برای به اشتراک‌گذاری محتوای برند شما است. 83% از شرکت‌های b2b از خبرنامه‌های ایمیل به‌عنوان بخشی از برنامه بازاریابی محتوایی خود استفاده می‌کنند و 40% از بازاریابان B2b معتقدند این خبرنامه‌ها برای موفقیت در بازاریابی محتوایی آن‌ها بسیار ضروری هستند.
امروزه به دلیل حجم بالای ایمیل‌هایی که به صندوق ورودی ما وارد می‌شود ،ایجاد و ارسال ایمیلهای بازاریابی مؤثر بیش از هر زمان دیگری مهم است.
بهترین ترفندهای ایمیل مارکتینگ b2b
تیترهای فریبنده بنویسید
در مورد تیتر ایمیل خود مانند یک تریلر نتفلیکس فکر کنید؛ اگر نمی‌توانید توجه مخاطبان را با یک کلیپ دودقیقه‌ای به خود جلب کنید، انتظار نداشته باشید آن‌ها همه‌چیز را باز و تماشا کنند (یا بخوانند). توصیه ما این است که تقریباً به‌اندازه خود ایمیل‌ها،روی انتخاب تیتر ایمیل وقت بگذارید.
در هر ایمیل به استفاده از یک کال تو اکشن (CTA) پایبند باشید
برخی از ایمیلهای تبلیغاتی با دو، سه و گاهی حداکثر 10 کال تو اکشن مختلف همراه هستند. شما این این اشتباه را انجام ندهید! چرا که در این شرایط مخاطب از خودش میپرسد که «ابتدا روی چه چیزی کلیک کنم؟» و درنهایت روی هیچ‌چیز کلیک نمیکند. با استفاده از یک CTAدر هر ایمیل، به مخاطبان خود اجازه می‌دهید روی محتوای ایمیل شما و درنهایت یک اقدام تمرکز کنند.
ایمیل خود را به چند بخش مختلف تقسیم کنید تا به مرتبط‌ترین مخاطبان برسید
هر ایمیلی که ارسال می‌کنید برای همه افراد لیست شما مناسب نیست. مشترکین شما ممکن است در مراحل مختلف سفر خریدار یا در جستجوی راه‌حل‌های مختلف باشند. اینجاست که تقسیم‌بندی لیست ایمیل به کارتان می‌آید. انجام این کار به شما کمک می‌کند با مخاطبان خود ارتباط بهتری برقرار کنید.
مطمئن شوید طراحی‌های ایمیل شما ریسپانسیو هستند
بیش از 80٪ از کاربران ایمیل در تلفن‌های خود به صندوق ورودی دسترسی دارند و ایمیل‌هایی که در دستگاه‌های تلفن همراه به‌درستی نشان داده نشوند، اغلب در عرض سه ثانیه حذف خواهند شد. اجازه ندهید ایمیلهای شما جزو یکی از این موارد باشد.
دیجیتال مارکتینگ b2b
همه کسب‌وکارها، خواه b2b یا b2c باید در دنیای دیجیتال نیز حضورداشته باشند، دنیایی که متشکل از تبلیغات پولی، بهینه‌سازی موتور جستجو (سئو)، وبسایت و هر مکان دیگری است که شرکت b2b شما به‌صورت آنلاین می‌تواند فعال باشد. اجازه دهید تعدادی از تکنیک‌های فروش آنلاین و تاکتیک‌هایی را که می‌توانند استراتژی بازاریابی دیجیتال B2B شما را تقویت کنند، هم مرور کنیم.
مخاطبان هدف خود را مشخص کنید
یکی از قوی‌ترین استراتژی‌های بازاریابی b2b، با تعریف مخاطبان هدف یا پرسونای خریداران شروع می‌شود.
این اطلاعات جمعیت شناختی و روانشناختی، تقریبا درمورد سایر فعالیت‌های بازاریابی که پس از این قدم اجرایی می‌کنید، به شما اطلاعات می‌دهند و این اطمینان خاطر را برای شما فراهم می‌کنند که محتواهای شما توسط افراد مناسبی که شنونده‌ها و بیننده‌های خوبی هستند، مشاهده می‌شوند (ودرنهایت هیچکدام از منابع شما هدر نمی‌رود).
وبسایت خود را ایجاد کنید
بازاریابی دیجیتال بدون یک وبسایت آموزنده و جذاب، کارایی چندانی نخواهد داشت. بیش از80% خریداران قبل از خرید، وبسایت را می‌بینند. علاوه بر این، از آنجا که چرخه فروش b2b معمولا بسیاری از بازیگران اصلی چرخه خرید و فروش را درگیر می‌کند، وبسایت‌ها روش‌های ساده و آسانی برای تاثیرگذاری و به اشتراک گذاشتن اطلاعات مربوط به محصول یا خدمات شما هستند.
حضور دیجیتالی خود رابهینه کنید
وبسایت شما علاوه بر قابل دسترسی بودن، باید حاوی اطلاعات خوب و جذابی برای کاربران باشد. شما می‌توانید اینکار را با سئو on-page و تاکتیک‌های سئوی تکنیکال به سر انجام برسانید. تاکتیک‌ها شامل همه چیز از متن جایگزین عکس و توضیحات متا گرفته (آنچه بازدید کنندگان شما می‌توانند ببینند) گرفته تا داده‌های ساختار یافته و سرعت سایت (آنچه بازدید کنندگان شما نمی‌توانند ببینند) می‌شوند.
سئوی off-page نیز نقش مهمی را ایفا می‌کند و به استراتژی‌های لینک سازی خارجی و شبکه‌های اجتماعی اشاره دارد.
کمپین‌های PPC را اجرا کنید
حضور دیجیتالی خود را با تبلیغات پرداخت به ازای هر کلیک (PPC) که این امکان را برای شما فراهم می‌کند تا از طریق موتورهای جستجو و سایر پلتفرم‌های تبلیغاتی، محتوا و برندخود را به مخاطبان جدید نشان دهید، ثبت کنید. توصیه ما این است که سرمایه گذاری PPC خود را با تبلیغات بیشتر روی محصولات یا خدمات خاصتان، مانند شخصیت برند، محتوای بلاگ یا شبکه‌های اجتماعی، به حداکثر برسانید.
بهترین روش برای بهبود بازگشت سرمایه از طریق تبلیغات پولی ایناست که:
- بتوانید با توجه با داده‌ها، پرسونای خریداران خود را تشخیص دهید
- بتوانید محتواهایی را که باعث بالا رفتن ارتباطات می‌شوند تقویت کنید.
به عنوان مثال، خیلی بعید به نظر می‌رسد که مشتری جدید یک برند که تاکنون هرگز نام شما را نشنیده است، به دنبال محصول خاصی از شرکت شما باشد. او ممکن است در نتیجه جستجو بر اساس منطقه جغرافیایی و یا ویژگی خاص یک محصول، به برند شما برسد.
برای دست یابی به بیشترین تعداد مشتریان بالقوه، هزینه کنید تا بتوانید گروه‌های مختلفی از افراد را مورد هدف تبلیغات محصولات و یا خدمات خود قرار دهید.
بازاریابی محتوایی b2b
ما در مورد چگونگی تمرکز مشتریان b2b برتخصص، منطق و تمایل به آموزش صحبت کرده‌ایم. چه ابزاری بهتر از بازاریابی محتوای B2B برای برآورده کردن این اولویت‌ها وجود دارد؟
یک استراتژی بازاریابی محتوایی، اطلاعات ارزشمندی را در اختیار مشتریان قرار می‌دهد و دقیقا درباره همان چیزی که مشتریان به دنبالش هستند، اطلاعات می‌دهد. لازم به ذکر است که بازاریابی محتوایی از اقدامات در راستای سئو نیز پشتیبانی می‌کند؛ که شامل پیش بینی آنچه مخاطب شما به دنبالش است، کمک به او در کشف وبسایت و محتوای شما و تبدیل او به مشتری بالقوه است.
درواقع، 80% از تصمیم گیرندگان در حوزه کسب و کار ترجیح می‌دهند از یک مقاله اطلاعات مرتبط را به دست آورند تا اینکه از یک تبلیغ برای افزایش دانش خود استفاده کنند. با علم به این موضوع، شما باید نسبت به استراتژی تبلیغات سنتی، منابع مشابه ای را در بازاریابی محتوایی خود بگنجانید.
ازآنجا که سفر خریدار b2b نسبت به سفر خریدار b2c کمی متفاوت است، محتوایی که برای استراتژی بازاریابی محتوایی b2b خود ایجاد می‌کنید ممکن است خیلی بیشتر از محتوایی باشد که خودتان به عنوان یک مشتری دیده‌اید.
بازاریابی شبکه‌های اجتماعی b2b
آیا می‌دانید 75 درصد از خریداران b2b و 84% ازمدیران رده بالا، برای خرید از شبکه‌های اجتماعی استفاده می‌کنند؟ بازاریابی درشبکه‌های اجتماعی فقط مختص کسب وکارهایی نیست که مشتریان خاص را هدف قرار می‌دهند.
بسیاری از شرکت‌های b2b نیز با بازاریابی در شبکه‌های اجتماعی درگیر هستند. استفاده از شبکه‌های اجتماعی برای برقراری ارتباط با مشتریان تجاری دشوارتر است و دلیلش می‌تواند این باشد که به طور معمول چرخه فروش در بازاریابی b2b طولانی‌تراست.
3 راهکار موفقیت در بازاریابی b2b
راهکارهای موفقیت در بازاریابی تجارت به تجارت شامل موارد زیر می‌شوند:
1. قرار دادن خود در جایگاه مشتری
از آنجا که امروزه بازاریابی b2b مطابق باخواسته و نیازهای مشتریان پیش می‌رود؛ همدلی با آن‌ها به یکی از مهارت‌های مهم تبدیل شده است. بازاریابی امروزی شامل مجموعه فعالیت‌هایی است که همراه با مشتری و با کمک او انجام می‌شود؛ بنابراین بهتراست از واژه‌ها و اصطلاحاتی مانند تعامل، مشارکت و کمک استفاده کنید.
یکی از مهم‌ترین راهکارهای موفقیت در بازاریابی فروش سازمانی این است که نیازهای مشتریان را درک کنید و محصول یا خدماتتان راه گشای مشکلات آن‌ها باشد. برای این منظور باید بیشتر حواس خود را متوجه پاسخگویی سریع‌تر و بهتر به نیازهای مشتریان کنید.
2. شناخت تجارت و مشتری
مشتریان بازاریابی صنعتی b2b انتظار دارند فردی که قصد فروش یا ارائه خدمات به آن‌ها را دارد، در کارش تخصص داشته باشد. شناختن مدل کسب و کار و نیازهای مشتریان b2b به تحقیقات گسترده در مورد تجارت و نحوه بازاریابی محصولات یا خدمات بستگی دارد.
تبدیل شدن به یک متخصص، زمینه را برای برقراری روابط موثرتر و در نتیجه فروش بهتر فراهم می‌کند. همچنین در شناسایی مشتریان بالقوه و تعیین محل هدایت تبلیغات، بسیار مؤثر خواهد بود.
3. برقراری روابط با مشتریان
بلافاصله بعد از اینکه مشتریان به برند شما اعتماد کردند، به دنبال این نباشید که هر چه سریع‌تر محصول خود را به آن‌ها بفروشید.
یکی از مهم‌ترین اهداف بازاریابی فروش سازمانی این است که با مشتریان ارتباط برقرار کنید. درواقع هر چه اطلاعات بیشتری از مشتریان در اختیار داشته باشید، می‌توانید بر اساس روش‌های موثرتر و معنادارتری به آن‌ها خدمت کنید.
برقراری روابط مؤثر با مشتریان منجر به معامله و تعامل مداوم و همیشگی با آن‌ها خواهد شد.تمرکز خود را روی مدیریت روابط و ایجاد ارتباطات مستمر بگذارید.
سخن پایانی
بازاریابی زمانی مؤثر می‌شود که مخاطبان را بشناسید و بدانید هیچ مخاطبی مهم‌تر از مشتری تجاری نیست. بازاریابی شما باید به گونه‌ای باشد که به مشتریان بگوید چگونه تجارت شما می‌تواند به تجارت آن‌ها کمک کند.از نکات و استراتژی‌های بازاریابی b2b گفته شده در این مطلب، برای درک مخاطبان و پرسونای خریدار استفاده کنید. اگر روی مخاطبان تمرکز کنید، بازاریابی شما موفق‌تر بوده و این امر منجر به افزایش فروش خواهد شد.
سوالات متداول
فرآیند خرید b2b سفری است که خریداران و گروه‌های خرید برای تکمیل خرید از یک بازاریاب b2b طیمی‌کنند.
ساده صحبت کنید.مشتریان B2B وقت ندارند مفاهیم دشوار را درک کنند.
به جای حرف زدن عمل کنید.دربیشتر موارد یک تصویر بیشتر از هزار کلمه را بیان می‌کند.
اعتماد ایجاد کنید. از مشتریان قدیمی بخواهید در جذب مشتریان جدید به شما کمک کنند.
نظر بدهید