تفاوت‌های مدل بازاریابی b2b و b2c چیست؟
به عبارت ساده، به ایجاد و حفظ تقاضا از سوی مشتریان بازاریابی گفته می‌شود؛ اما در مورد همین معنای ساده و چندکلمه‌ای که بیان شد، هزاران کتاب و مقاله از زبان افراد مختلف در سراسر دنیا، آن‌هم در یک بازه زمانی کوتاه‌مدت به نسبت دیگر موضوعات، منتشرشده است. در باب انواع بازاریابی گفتنی‌ها بسیار است اما در این مطلب قصد داریم تفاوت بازاریابی دو مدل کسب‌وکارهای b2b و b2c را بررسی کنیم. در ادامه پس از مروری کوتاه بر مفاهیم، “تفاوت بازاریابی b2b و b2c” را از منظر 11 فاکتور اصلی در بازاریابی مقایسه خواهیم کرد.
بازاریابی b2b چیست؟
Business-to-business یا به‌طور خلاصه‌شده b2b، مدلی از تجارت است که هردو طرف معامله یک کسب‌وکار هستند؛ یعنی خریدار، مصرف‌کننده نهایی محصول نیست.
مورد معامله، در کسب‌وکارهای b2b می‌تواند محصول و یا خدمات باشد. سه شکل کلی برای کسب‌وکارهای b2b در نظر گرفته می‌شود:
- یک بیزینس از محصول بیزینس دیگر، به‌عنوان مواد اولیه استفاده می‌کند. برای مثال یک کارخانه خودروسازی را در نظر بگیرید که قطعات اولیه موردنیاز خود را، از بیزینسی دیگر تهیه و خریداری می‌کند.
- یک بیزینس از خدمات بیزینس دیگر برای پیشبرد اهداف خود استفاده می‌کند. شرکت‌ها و یا فروشگاه‌هایی را در نظر بگیرید که برای حسابرسی به امور مالی خود از خدمات شرکت‌های حسابداری استفاده می‌کنند.
- یک بیزینس، تولیدات و محصولات بیزینس دیگر را برای خرده‌فروشی به مصرف‌کننده نهایی از آن می‌خرد. صاحبان فروشگاه که محصولات را به‌صورت عمده برای فروش به مصرف‌کننده نهایی از کارخانه جات خریداری می‌کنند، جزو این دسته از مشاغل b2b به‌حساب می‌آیند.
به‌طور ساده، فرض کنید واردکننده و یا تولیدکننده تجهیزات پزشکی و دارویی هستید، بازاریابی b2b به این معناست که به‌جای فروش تکی محصولات به پزشکان و یا داروسازان، با شرکت‌های داروسازی و یا بیمارستان‌ها معامله کنید.
بازاریابی b2b، نیازمند این است که مشتریان بالقوه برند و کسب کارتان را شناسایی کنید و در راستای ایجاد و حفظ تقاضا از سوی آن‌ها استراتژی‌های بازاریابی لازم را طراحی و پیاده‌سازی کنید.
معمولاً افراد فعال در حوزه بازاریابی b2b از قدرت مذاکره بالایی برخوردار هستند و حتی ممکن است هر یک از طرفین برای انجام معاملات در این سطح، از مشاوران و یا متخصصان خارج از مجموعه کمک بگیرند.
بازاریابی b2c چیست؟
رایج‌ترین نوع بازاریابی که همه ما بازاریابی را با این مدل می‌شناسیم، بازاریابی b2c است.
در این شیوه محصول و یا خدمات مستقیماً و بدون هیچ واسطه‌ای به خریدار نهایی فروخته می‌شود. برای مثال تمام خریدهایی که روزانه برای تأمین نیازمندی‌های خود انجام می‌دهید از انواع کسب‌وکارهای b2c به شمار می‌روند. در مورد خدمات b2c نیز می‌توان به تاکسی‌های اینترنتی و یا خدمات ارائه‌شده در آرایشگاه‌ها اشاره کرد.
در سال‌های اخیر کسب‌وکارهای b2c پای خود را به دنیای تجارت آنلاین نیز بازکرده‌اند. در حال حاضر b2c e-commerce یا تجارت‌های آنلاین خرده‌فروشی، یکی از عمده‌ترین حوزه‌های کسب‌وکار در تجارت آنلاین به‌حساب می‌آید.
فروشگاه‌های اینترنتی که در تمام حوزه‌ها فعال هستند و روزبه‌روز به تعداد مشتریان آن‌ها اضافه می‌شود، موجب شده‌اند تا بازاریابی آنلاین و دیجیتال مارکتینگ نیز جای خود را در میان بازاریابان بیزینس‌های b2c باز کند.
ازاین‌رو مسائلی مانند تکنیک های فروش آنلاین، جذب مشتری در فضای دیجیتال، افزایش تعامل با مشتریان و … ازجمله مسائل مهم و کاربردی برای بازاریابی در حوزه کسب‌وکارهای b2c باشد.
تفاوت بازاریابی b2b و b2c چیست؟
همان‌طور که واضح است، هدف از هر نوع بازاریابی مشتری بیشتر، افزایش فروش و درنتیجه سود بیشتر است؛ اما این روند در انواع مختلف بازاریابی باهم متفاوت است. در این مطلب به بررسی «تفاوت بازاریابی b2b و b2c» خواهم پرداخت.
برخی فاکتورهای قابل‌بررسی در تفاوت‌های بازاریابی b2b و b2c:
محتوا
در بازاریابی بیزینس – بیزینس محتوا بر پایه منطق ارائه می‌شود. عموماً محتواها آموزشی هستند و محتوا متمرکز بر کمک به مشتریان بالقوه در تصمیم‌گیری است. این‌گونه محتواها عموماً در قالب مقالات بلاگ، نشریه‌های تخصصی و یا بروشورهای آموزشی تهیه می‌شوند.
در بازاریابی بیزینس – مشتری محتواها معمولاً کوتاه تهیه می‌شوند تا مخاطب میل به خواندن داشته باشد، همچنین لحن گفتار عامیانه و ساده است. تمرکز بر روی احساسات مشتریان است و به‌اصطلاح محتواها پرزرق‌وبرق تهیه می‌شوند. تبلیغات تصویری مانند بنرها و یا تیزرهای تبلیغاتی در بازاریابی b2c از جایگاه ویژه‌ای برخوردار هستند.
هدف از بازاریابی
در بازاریابی b2b هدف این است که مخاطب متوجه شود با انتخاب برند و یا محصول ما، چه زمانی را صرفه‌جویی می‌کند، چه مقدار صرفه اقتصادی نصیبش می‌شود و اینکه مزیت رقابتی ما با دیگر برندها چیست.
در طرف مقابل در بازاریابی b2c هدف درگیری مخاطب ازلحاظ عاطفی است و اینکه هر چه سریع‌تر تصمیم به خرید بگیرد.
در بازاریابی b2b هدف تنها آگاهی از برند نیست، بلکه بازاریاب باید تلاش کند تا یک رابطه عمیق و معنادار با مشتریان و مخاطبان برند ایجاد کند. این امر موجب اعتمادسازی بیشتر و درنتیجه، تصمیم‌گیری راحت‌تر مشتریان خواهد شد.
در سوی مقابل در بازاریابی b2c بخش اعظمی از اهداف بازاریابی متمرکز برافزایش آگاهی از برند یا Brand Awareness است. به همین دلیل است که رسانه‌های مختلفی برای تبلیغات در این دو نوع بازاریابی نیاز است. در بخش تفاوت ازلحاظ رسانه این مورد را مفصل بررسی خواهم کرد.
پراکندگی مخاطب هدف
عموماً مخاطبین در بازاریابی b2b مشخص و متمرکز هستند، بنابراین حوزه تولید محتوا و تبلیغات محدود و دارای مرز مشخص است. فرض کنید تولیدکننده قطعه‌ای هستید که یک شاخه خاص در مهندسی نفت از آن استفاده می‌کند؛ بنابراین پرسونای مخاطب شما به‌صورت کاملاً مرزدار و واضحی قابل‌تشخیص است.
در طرف مقابل، در بازاریابی b2c مشتریان از طیف‌های متفاوت هستند و از انواع روش های تبلیغاتی می‌توان استفاده کرد. به این معنی که در انتخاب نوع تبلیغ و رسانه آزادی عمل بیشتری وجود دارد.
چرخه فروش
در بازاریابی b2b به دلیل زمان‌بر بودن فرایند فروش، زنجیره فرمان و جلب نظر مشتری چرخه فروش ممکن است ماه‌ها به طول بینجامد، اما در بازاریابی b2c خرید از چند دقیقه تا نهایتاً چند روز طول می‌کشد و چرخه فروش بسیار کوتاه است.
با توجه به این نکته باید توجه داشت که بازاریابی b2b صبر و مدت‌زمان بیشتری برای جلب نظر مخاطب نیاز دارد و اعتمادسازی در طی این مدت مستلزم ارائه داده‌های دقیق از محصول و ارتباط طولانی‌مدت با مشتریان است.
ارتباط با مشتریان
با توجه به چرخه فروش طولانی و فرایند فروش، در بازاریابی b2b ارتباط با مشتریان طولانی است. در طی مدت‌زمان ارتباط با مشتریان تا انجام خرید نهایی، لازم است تا انگیزه لازم برای خرید را در آن‌ها ایجاد کنید، برند خود را مخاطب معرفی کنید، از مزیت‌های رقابتی برند و یا محصولتان داده ارائه کنید.
در مقابل در بازاریابی b2c ارتباط با مشتریان کوتاه‌مدت است. آگاهی از برند، ایجاد علاقه برای خرید و درنهایت تصمیم برای خرید در بازاریابی b2c در مدت‌زمانی کوتاهی اتفاق می‌افتد و عموماً ارتباط طولانی‌مدتی با مشتریان شکل نخواهد گرفت.
قیمت محصول و یا خدمات
به‌طور کلیدی در بازاریابی b2b میانگین قیمت محصول و یا کالای مورد معامله از میانگین قیمت کالاها در بازاریابی b2c بیشتر است. همین امر سبب می‌شود مشتریان در بازاریابی بیزینس – بیزینس نیاز به اطلاعات دقیق، علمی و منطقی برای تصمیم‌گیری داشته باشند.
تصمیم‌گیرندگان
در بازاریابی b2b تعداد مشتریان کم است و عموماً با یک نفر مشتری سروکار نداریم بلکه با گروهی از افراد و درواقع با واحدهای مختلف تصمیم‌گیری در ارتباط خواهیم بود. همین امر موجب دشوار بودن بازاریابی در کسب‌وکارهای b2b است و زنجیره فرمان‌ها را شکل می‌دهد.
در مقابل در بازاریابی b2c تعداد مشتریان بیشتر است و به‌صورت تکی خرید می‌کنند.
هزینه بازاریابی به ازای جذب مشتری جدید
در کسب‌وکارهای بیزینس – بیزینس هزینه بازاریابی و جذب مشتریان جدید بسیار بیشتر و بالاتر از جذب مشتری در کسب‌وکارهای بیزینس – مشتری است.
دلیل آن‌هم تفاوت قیمت کالا و سختی تصمیم‌گیری برای خرید در این دو نوع کسب‌وکار است.
البته این گفته به این معنی نیست که در بازاریابی b2c هزینه تبلیغات و یا بازاریابی کم یا پایین است. افزایش آگاهی از برند و بر سر زبان‌ها افتادن، یکی از مهم‌ترین اهداف هر کسب‌وکار b2c است و هزینه این نوع تبلیغات کم نیست.
نوع محصول
در کسب‌وکارهای b2b معمولاً محصولات سفارشی هستند و پیچیدگی بیشتری دارند اما در کسب‌وکارهای b2c محصولات استانداردسازی شده و از قبل آماده‌شده‌اند. همین امر موجب بالاتر رفتن هزینه معاملات در کسب‌وکارهای b2b و افزایش میانگین قیمت محصول است.
رسانه
یکی از بزرگ‌ترین دغدغه‌ها و مشکلات بازاریابان، در کسب‌وکارهای b2b پیداکردن رسانه مناسب برای تبلیغات است. فرض کنید صاحب برند و کسب‌وکاری هستید که یک پلتفرم برای ارتباط آسان و پشتیبانی مشتریان ارائه می‌دهید. محصولی که ارائه می‌دهید ممکن است برای چند نفر از رهگذران سطح خیابان‌های شهر و یا بینندگان تلویزیونی جذاب باشد؟
قطعاً تبلیغات بیلبوردی، آگهی‌های تلویزیونی و یا رادیویی محل مناسبی برای تبلیغ کسب‌وکارهای b2b نیست. در بازاریابی b2b پرسونای مخاطب بسیار دقیق و شناسایی آن راحت‌تر است؛ بنابراین توصیه می‌شود بجای تبلیغات همگانی در سطح شهر و یا تبلیغ در رسانه‌های عمومی، تبلیغات را به‌صورت نقطه زنی انجام دهید. چطور؟
شما می‌توانید با تهیه یک نشریه و یا ماهنامه و ارسال آن به مدیران اجرایی کسب‌وکارهایی که نیازمند هستند با مشتریانشان ارتباط برقرار کنند، یک بازاریابی هدفمند طراحی و پیاده‌سازی کنید.
همان‌طور که در قسمت اول این مطلب اشاره کردم مخاطب در بازاریابی b2b به دنبال محتوای مفید و آموزشی است. باید سعی کنید محتوایی که به مخاطب هدفتان ارائه می‌کنید، یک محتوای مفید و تخصصی باشد.
رسانه در بازاریابی b2b کاملاً جدا از رسانه‌های تبلیغ عمومی است و بازاریابی محتوایی از اهمیت ویژه‌ای در این نوع کسب‌وکارها برخوردار است. در بازاریابی b2c پراکندگی زیاد مخاطب زیاد است و رسانه‌های عمومی، به دلیل اینکه هدف آگاهی از برند را به‌راحتی محقق می‌کنند، گزینه مفیدتری به‌حساب می‌آیند.
نرخ تبدیل
در کسب‌وکارهای b2b عموماً تعداد مخاطبین درگیر خیلی کمتر از کسب‌وکارهای b2c است. در مقابل در کسب‌وکارهای b2c تعداد مخاطبین درگیر که در معرض تبلیغ و بازاریابی قرار می‌گیرند بسیار زیاد است.
ازاین‌رو نرخ تبدیل در بازاریابی b2b از درجه اهمیت فوق‌العاده‌ای برخوردار است. مخاطبین به‌طور ذاتی در کسب‌وکارهای b2b کم هستند و اگر همین تعداد مخاطب کم را نتوانید متقاعد به خرید کنید، احتمالاً سودی از بیزینس نصیب شما نخواهد شد. در نقطه مقابل در کسب‌وکارهای b2c مخاطبین درگیر زیاد اما نرخ تبدیل آن پایین‌تر است و این از ویژگی‌های ذاتی این دو نوع کسب‌وکار است.
درنهایت به‌صورت خلاصه مقایسه‌ای بین تفاوت‌های بازاریابی b2b و b2c در جدول زیر خواهیم داشت:
| فاکتور موردبررسی | بازاریابی بیزینس – بیزینس | بازاریابی بیزینس – مشتری |
| محتوا | تخصصی و آموزشی | تأثیرگذاری لحظه‌ای، درگیر کننده عواطف |
| هدف | ایجاد ارتباط معنادار | افزایش آگاهی از برند |
| پراکندگی مخاطب | کم | زیاد |
| چرخه فروش | چندین ماه | نهایتاً چند روز |
| ارتباط با مشتری | طولانی‌مدت | کوتاه‌مدت |
| قیمت محصول | زیاد | کم |
| تصمیم‌گیرندگان | گروهی، دارای زنجیره فرمان | خرید تکی، یک نفر تصمیم‌گیرنده |
| هزینه بازاریابی به ازای یک مشتری | جذب مشتری جدید با هزینه بالا | جذب مشتری جدید با هزینه کم |
| نوع محصول | سفارشی و پیچیده | استاندارسازی شده و آماده |
| رسانه | محدود و پیدا کردن آن دشوار است | رسانه‌های تبلیغ در آن بیشتر است |
| نرخ تبدیل | زیاد | کم |
سؤالات متداول
نوعی از بازاریابی که در آن محصولات و یا خدمات یک شرکت یا بیزینس، به یک شرکت یا بیزینس دیگر فروخته می‌شود.
بازاریابی رایج در سطح جامعه که همه ما با آن آشنا هستیم نوعی بازاریابی b2c است. در این نوع بازاریابی محصول و یا خدمات به مصرف‌کننده نهایی فروخته می‌شود.
تفاوت‌های بازاریابی b2b و b2c را می‌توان در فاکتورهایی نظیر محتوای استفاده‌شده برای مخاطبین، مدت‌زمان ارتباط با مشتری، قیمت محصولات مورد معامله، چرخه فروش، رسانه مورداستفاده برای تبلیغ و … باهم مقایسه کرد.
معمولاً در بازاریابی b2b، محتواها آموزشی و تخصصی هستند، مدت‌زمان ارتباط با مشتری طولانی است، قیمت کالا و یا خدمات مورد معامله بالاست، چرخه فروش طولانی است و رسانه کمتری برای تبلیغات در دسترس است.
در بازاریابی b2c، هدف از تولید محتوا تأثیرگذاری آنی بر عواطف و احساسات مخاطب است، ارتباط با مشتری کوتاه‌مدت است، قیمت کالا یا محصولات مورد معامله پایین است، چرخه فروش کوتاه‌مدت است و رسانه‌های بسیاری برای تبلیغ در دسترس بازاریابان است.
اکثر مشاغل معمولاً در یکی از دسته‌ها قرار می‌گیرند، یعنی یا b2b هستند و یا b2c. بااین‌حال با توجه به اینکه هدف از بازاریابی ایجاد و حفظ تقاضاست، در مواردی که نقاط تقاطع و هم‌پوشانی وجود دارد می‌توان از تکنیک‌های هر دو نوع بازاریابی بهره برد.
نظر بدهید