استراتژی بازاریابی چیست؟ + 9 مرحله مهم برای کسب و کارهای کوچک

استراتژی بازاریابی، به فرایندی گفته می‌شود که یک سازمان یا شرکت و یا حتی یک کسب‌وکار را قادر می­سازد تا با به‌کارگیری منابع در دسترس، به بهترین فرصت‌ها برای پیشرفت و افزایش فروش دست یابد و درنتیجه در یک فضای رقابتی پایدار، به بهترین شکل ممکن عمل کند. با استفاده از Marketing Strategy شما اطمینان حاصل می‌کنید که با بودجه در دسترس به حداکثر بازدهی دست‌یابید.

برای رسیدن به اهداف تجاری خود می‌بایست یک برنامه بازاریابی دیجیتال ایجاد کنید و مناسب‌ترین استراتژی­‌ها را با توجه به انواع بازاریابی که استفاده می‌کنید، در برنامه خود بگنجانید؛ اما چگونه تشخیص می‌دهید که کدام استراتژی برای شما مناسب‌تر است؟

در این مقاله تلاش بر این است که با معرفی انواع استراتژی بازاریابی، به شما کمک کنیم که بهترین نقشه را برای پیشرفت درزمینهٔ کاری خود را انتخاب کنید. هم‌چنین ما با ارائه نمون­ه‌هایی از انتخاب­های موفقیت‌آمیز دیگر شرکت­ها در هر استراتژی مارکتینگ، به درک بهتر شما از این موضوع، کمک می‌کنیم.

چگونه یک استراتژی بازاریابی تهیه کنیم؟

قبل از اینکه به سراغ راهکارهای بازاریابی دیجیتال بروید، در ابتدا باید یک استراتژی بازاریابی کلی برای تجارتتان ایجاد کنید. بررسی استراتژی­‌های مختلف به شما کمک می‌کند مهم‌ترین اهداف خود را تعیین کنید.

1. برند خود را تعریف کنید

ابتدا مطمئن شوید که دید روشنی نسبت به برند خود دارید. اگر هنوز برندی برای خود انتخاب نکرده‌اید، با توجه به نوع کسب‌وکار، اهداف و ارزش‌هایی که در نظر دارید، یک اسم مناسب برای کسب‌وکارتان انتخاب کنید.

برای انتخاب نام برند، ارزش­های تجارت خود و امتیازات منحصربه‌فردی که در تجارت خود دارید را در نظر بگیرید. ویژگی‌هایی که شما را از دیگر رقبا متمایز می­کند، یا اینکه مشتریان را مجاب می­کند که از بین گزینه­های پیش رو شما را انتخاب کنند.

به‌عنوان‌مثال یک شرکت محصولات پاک‌کننده ممکن است سازگاری با محیط‌زیست محصولات خود را به‌عنوان ارزش برند تجاری خود در نظر بگیرد. یا یک شرکت ارائه‌دهنده خدمات مالی، ممکن است تجارب و رویکردهای شفاف خود را برای مشتریان از طریق نام برند، برجسته کند.

نام برند تجاری شما درصورتی‌که منحصربه‌فرد باشد، می‌تواند سریع‌تر صدای شما را به گوش عموم مردم رسانده و شما را با سرعت بالاتری در دایره رقبا قرار دهد.

2. مخاطبین هدف خود را تعیین کنید

در گام بعدی شما مخاطبین خاصی که بیشترین بازدید و یا خرید را می‌توانند از شما داشته باشند، مشخص می‌کنید.

این کار با توجه به سن، عنوان شغلی، محل زندگی و … انجام می‌شود. این موضوع را در نظر داشته باشید که مخاطبین خاص شما می‌توانند سکوی پرتاب شما باشند تا با سرعت بیشتری در جامعه دیده شوید.

3. هدف ایجاد بازار جدید است یا ربودن سهم از بازار؟

یکی از تصمیمات استراتژیک مهم این است که اول مشخص کنیم به دنبال ارائه محصول جدید هستیم و یا اینکه می‌خواهیم در بازار موجود از رقیبان پیشی بگیریم.

معرفی محصول جدید یا ایجاد بازار جدید با توجه به این‌که رقیبی در عرصه وجود ندارد و بازار رقابتی کوچکی است، با روش­های ساده‌تری نسبت به گرفتن سهم در بازار، رشد می‌کند؛ ولی به خاطر داشته باشید معمولاً ربودن سهم از بازار آسان‌تر از ایجاد بازار است.

ایجاد بازار یک فرایند دومرحله‌ای است و طبیعتاً به زمان و پول بیشتری نیاز دارد. شما قبل از فروش باید نیاز به محصول را ایجاد کرده و سپس مشتریان را برای خرید محصول خود متقاعد کنید.

4. استراتژی فصلی بودن هدف را مشخص کنید.

آیا زمان­هایی از سال وجود دارد که فروش محصول شما بالاتر باشد و عملکرد شرکت به طرز چشمگیری رشد کند؟

آیا تمام طول سال را می‌خواهید تبلیغ کنید و یا اینکه به‌صورت دوره‌ای این کار را انجام می‌دهید؟ به‌عنوان‌مثال فروشگاهی قصد فروش لباس­های زمستانه دارد طبیعتاً سرمایه‌گذاری برای تبلیغ محصولات خود در تابستان جوابگو نیست و صرفاً هزینه‌بر است؛ بنابراین بسته به نوع محصول، اگر لازم است استراتژی بازاریابی‌تان را به‌صورت فصلی تعیین کرده و اجرا کنید.

5. استراتژی قیمت‌گذاری

در نظر داشته باشید یکی از راه­ها برای جذب مشتری و افزایش درآمد این است که نسبت به رقبا سود کمتری داشته باشید و از قیمت­های پایین‌تر برای فروش محصول یا ارائه خدمات استفاده کنید.

همچنین تحقیق کنید که آیا قیمت‌گذاری شما در سطح کشور یکسان است و یا اینکه قیمت محصول شهر به شهر متفاوت است.

به‌عنوان‌مثال فروشگاهی که تازه شروع به کار می‌کند برای جذب مشتری و دیده شدن در محدوده خود به مدت یک هفته تخفیفات ویژه ارائه می‌دهد و یا اینکه برای تشکر از خرید اولین مشتریان یک اشانتیون برای آن‌ها در نظر می‌گیرد.

6. استراتژی پیام­های تبلیغاتی

بازاریاب باید یک تمرکز همه‌جانبه بر روی تبلیغات داشته باشد. به‌عنوان‌مثال درصورتی‌که قصد توزیع محصول جدیدی را دارد و یا اینکه قیمت یک محصول را نسبت به بازار کاهش داده است، می‌تواند محصولات جدید را با استفاده از پنل­های پیامکی به مردم بشناساند.

اینکه از چه کانال تبلیغاتی استفاده می‌کنید، به نوع محصول و مخاطب شما بستگی دارد. بررسی کنید که رقبای شما از چه روشی استفاده می‌کنند و مخاطب شما در کدام رسانه حضور بیشتری دارد.

7. استراتژی بازاریابی شغلی به شغل دیگر

بازاریابی شغلی به شغل دیگر، زمانی اتفاق می‌افتد که یک شغل محصولات و خدمات خود را از طریق کسب‌وکار دیگری بازاریابی کند.

به‌عنوان‌مثال شما تجهیزات ماشین‌آلات تولید می‌کنید. برای اینکه بازاریابی شغلی به شغل دیگر داشته باشید می‌توانید با ارائه خدماتی مانند تخفیف با مدیران فروشگاه­هایی که تجهیزات شما را می‌فروشند در تعامل باشید.

8. استراتژی فروش مستقیم

محصولات کمی وجود دارد که می‌توان با ملاقات حضوری با مشتریان و نمایش محصول آن‌ها را فروخت. شما باید تعیین کنید که در این برنامه بازاریابی قصد استفاده از یک برنامه فروش حضوری دارید یا خیر.

9. کانال‌های مربوط به بازاریابی دیجیتال خود را انتخاب کنید.

برای این کار نیاز است که با یک استراتژیست حرفه‌ای مربوط به بازاریاب اینترنتی مشورت کنید. در این زمینه گزینه­های بسیاری وجود دارد ولی بهترین گزینه برای دیده شدن کار شما توسط یک متخصص در این زمینه معرفی می‌شود.

رایج‌ترین مدل‌های بازاریابی چیست؟

یک استراتژی بازاریابی مناسب نقش مهمی در موفقیت یک کسب‌وکار دارد. هر شرکت هزینه بسیار زیادی را برای استراتژی بازاریابی مناسب برای افزایش فروش خود متقبل می‌شود.

چرا مشاغل میلیاردها تومان برای تبلیغ محصولاتشان خرج می‌کنند؟

• روش بازاریابی صحیح سبب افزایش بازدید محصول می‌شود.
• مردم با محصول آشنا می‌شوند و بنابراین به شما اعتماد می­کنند.
• بازاریابی درست، برند شما را به‌عنوان یک کسب‌وکار حرفه‌ای و متخصص در میان مردم جای می­دهد.

حال به چندین مورد از انواع بازاریابی می‌پردازیم.

بازاریابی چریکی

بازاریابی پارتیزانی یا چریکی در زبان انگلیسی به نام Guerrilla marketing شناخته‌شده است. درواقع یک استراتژی بازاریابی نامتعارف است که با حداقل هزینه بیشترین بازخورد را دارد. در این نوع بازاریابی به‌جای استفاده از پول و صرف هزینه، از تخیل خود استفاده کنید و فقط با پول به دنبال جذب مخاطب نباشید.

به‌عنوان‌مثال در کشور رومانیا سرقت تلفن همراه یکی از بزرگ‌ترین مشکلات است. مردم این کشور می‌توانند گوشی­های خود را در مقابل سرقت بیمه کنند.

یکی از شرکت­های بیمه گوشی موبایل برای جذب مخاطب گروهی کیف‌قاپ استخدام کرد. نه برای دزدیدن گوشی موبایل و صرفاً برای اینکه تراکت­هایی را در کیف و جیب آن‌ها بیندازد که داخل آن نوشته بود دزدیدن گوشی شما ساده است. تلفن خود را در وودافون بیمه کنید.

در بازاریابی پارتیزانی تلاش بر این است که چارچوب ذهنی مخاطب را بشکنیم و پیام خود را به او برسانیم. در این روش باید ذهن مخاطب را از روزمره جدا کنیم و در یک‌لحظه وارد دنیای جدید کنیم. این حس که روش تبلیغاتی شما منحصربه‌فرد و متفاوت باشد، خود به‌تنهایی سبب جذب مخاطب می‌شود.

بازاریابی درون‌گرا

این نوع استراتژی بازاریابی زمانی مؤثر است که بخواهید بدون صرف هزینه زیاد مخاطبین خاص خود را جذب و با آن‌ها رابطه مثبت برقرار کنید.

در این استراتژی مخاطبین مانند آهنربا به شما جذب می‌شوند. به‌عنوان‌مثال می‌توانید با حضور در شبکه­های اجتماعی، با دریافت یک ایمیل محتوای رایگانی را با مخاطبین به اشتراک بگذارید.

ریفرال مارکتینگ

بازاریابی ارجاعی یا همان بازاریابی دهان‌به‌دهان، فرآیند آشنایی با یک برند و یا محصول به‌واسطه پیشنهاد دیگران است.

در این نوع استراتژی بازاریابی مشتریان فعلی شما درازای دریافت مزایایی از دوستان خود می‌خواهند محصول شما را بخرند. مبلغی که به آن‌ها برای بازاریابی پرداخت می‌کنید در مقابل بازدهی که دریافت می‌کنید بسیار ناچیز است.

در این روش بازاریابی برای افزایش سود و بالا بردن تعداد مشتریان خود، به مشتریانی که قصد تبلیغ و فروش محصولات شما را دارند خدمات ویژه‌ای ارائه دهید تا بتوانند به‌صورت خودکار معرف شما باشند.

به‌عنوان‌مثال در سال 2013 هیلاری داف با یک سلفی توانست تأثیر بسزایی در جلب نظر مردم به قاب‌های Wildflower برای آیفون داشته باشد.

همکاری در فروش

سیستم همکاری در فروش و یا بازاریابی وابسته یک تاکتیک مبتنی بر عملکرد است. شما به‌عنوان یک بازاریاب وابسته با یک مجموعه همکاری می‌کنید تا فروش مجموعه افزایش یابد. آن مجموعه به‌پاس این همکاری سود کار را به شما پرداخت می‌کند.

درواقع به‌عنوان همکار فروش نگرانی از بابت انبار کردن اجناس یا کاهش فروش ندارید. درواقع تنها رابط میان فروشنده و مشتری هستید و بااتصال این دو نفر به یکدیگر شما سود کار را دریافت می‌کنید.

به‌عنوان‌مثال یکی از شاخص‌ترین مدل‌های همکاری در فروش مخصوصاً در ایران، همکاری در فروش سرویس‌های هاست و سرور است. سرویس‌های هاستینگ به ازای هر خرید هاست ممکن است تا ۱۵ درصد به شما پورسانت بدهند

بازاریابی عصبی

تمامی شاخه­ها تکنیک­های خاصی برای پیاده‌سازی روش خود دارند. استراتژی بازاریابی عصبی یا Neuromarketing نیز تکنیک‌های خاصی دارد که استفاده از آن‌ها می‌تواند روند کار را بسیار سریع‌تر پیش ببرد. ازجمله این تکنیک­ها می‌توان به موارد زیر اشاره کرد.

• مشاهده رفتار مشتریان به کمک ردگیری چشمی
• بررسی و تحلیل فعالیت‌های عصبی مغز مشتریان
• بررسی حالت‌های مختلف صورت و نوع لبخند مشتری
• استفاده از مباحث روانشناسی

به‌عنوان‌مثال تعدادی از شرکت‌های بزرگ از روش‌های زیر با عنوان بازاریابی عصبی برای بهتر دیده شدن خود استفاده کرده‌اند.

• استفاده از پاداش‌های کوچک و ظریف برای تأثیرگذاری روی مشتری
• القای کمبود کالا در تبلیغات برای ایجاد حس استرس و اضطراب
• قرار دادن تخفیف‌های ویژه برای روزهای خاص
• استفاده از رنگ و صدای مناسب برای فروش بیشتر محصول

ویدیو مارکتینگ

بازاریابی ویدیویی یا Video Marketing از دیگر شاخه‌های استراتژی بازاریابی است که برای تبلیغات خود از فیلم‌های کوتاه استفاده می‌کند.

جالب است بدانید تاریخچه این نوع استراتژی بازاریابی به قبل پیدایش اینترنت بازمی‌گردد. در این مورد بازاریاب یک فیلم چنددقیقه‌ای برای معرفی محصول خود، روش استفاده از محصول خود، آموزش یک مطلب مفید، بهره‌برداری از یک ابزار و روش ساخت آن و یا حتی روش تعمیر محصول ارائه می‌دهد.

امروزه یکی از بزرگ‌ترین شرکت‌ها برای تبلیغ فیلم شبکه اجتماعی یوتیوب و آپارات است که از آن می‌توان به‌عنوان یک ابزار اصلی برای تبلیغات خود استفاده کرد.

به‌عنوان‌مثال ویدئو انیمیشنی ساده Dumb Ways to Die به ۶۸ میلیون بازدید دست‌یافت تا مردم را در مورد ایمنی قطار آگاه سازد.

بازاریابی محتوا

بازاریابی محتوا یا Content Marketing باهدف جذب و نگهداری مشتری با تولید یک محتوای ارزشمند و باکیفیت است. این نوع بازاریابی یک فرایند مستمر است که بر مالکیت رسانه متمرکز است و نه اجاره‌ی آن.

به‌عنوان‌مثال مردم از شرکت در مسابقه لذت می‌برند. برای اجرای مسابقه می‌توانید از برنامه‌های آنلاین مانند اینستاگرام، یوتیوب، فیس بوک و … استفاده کنید. برگزاری مسابقه بهترین روش برای جذب مخاطب و افزایش بازدید است. می‌توانید از وسایل دیجیتال و یا بلیط سفر به‌عنوان جایزه استفاده کنید.

بازاریابی شبکه‌های اجتماعی یا Social media marketing به معنی بهره‌گیری از پلتفرم ای اجتماعی برای برقراری ارتباط با مخاطب است. در این سیستم شما درگیر تولید محتوای مناسب، شنیدن حرف دنبال کنندگان و اجرای کمپین‌های تبلیغاتی هستید.

مهم‌ترین شبکه‌ها این روزها اینستاگرام، توییتر، فیس‌بوک است. اگر می‌دانید چگونه از هشتگ، پیوند، تصاویر و فیلم‌ها برای افزایش تعاملات استفاده کنید، این استراتژی بازاریابی در شبکه‌های اجتماعی بهترین روش است.

به‌عنوان‌مثال برند توشیبا در سال ۲۰۱۱، «Smart Community” را برای کمک به افزایش آگاهی درزمینهٔ راه‌حل‌های انرژی تجدید پذیر خود ایجاد کرد. آن‌ها محتوای خود را برای کلیدواژهٔ» smart community” بهینه کرده و برای بهینه‌سازی سایت خود هزینهٔ زیادی کردند تا بتوانند رتبهٔ سایت خود را بهبود بخشند.

بازاریابی تلفنی

بازاریابی تلفنی یا Telemarketing یکی از شیوه‌های بازاریابی مستقیم است که کمی پس از اختراع تلفن آغاز شد و باوجود فناوری‌های پیشرفته نوین درزمینهٔ اینترنت، از بین نرفته است. بازاریابی تلفنی به دو روش ارسال پیامک انبوه باهدف مشتری یابی و یا مشتری یابی از طریق تماس تلفنی رواج دارد.

به‌عنوان‌مثال جالب است بدانید یکی از اصلی‌ترین محصولاتی که با اتکا به بازاریابی تلفنی عرضه می‌شود، زیرساخت‌های ارتباط نوین و یا همان اینترنت پرسرعت است.

بازاریابی شبکه‌ای

استراتژی بازاریابی شبکه‌ای یا Network marketing نوعی شیوه فروش است که در آن کمپانی محصولات خود را بدون واسطه و بدون تبلیغات به دست مشتریان می‌رساند. مشتریان پس از خرید می‌توانند در صورت تمایل محصولات کمپانی را بازاریابی کنند و سود بگیرند.

بهترین استراتژی بازاریابی چیست؟

شرکت‌های امروزی گزینه‌های زیادی برای استراتژی بازاریابی پیشرو دارند؛ اما استراتژی بازاریابی مناسب برای تجارت شما به اهداف، مخاطبین، صنعت و سایز عوام بستگی دارد.

به‌طورمعمول برای رسیدن به هدف موردنظر خود انتخاب تنها یک استراتژی بازاریابی کارساز نیست و برای بهتر دیده شدن باید از چندین استراتژی به‌طور هم‌زمان استفاده کرد.

نمونه موفق استراتژی بازاریابی

در این بخش چندین مورد از بازاریابی‌های موفق در سطح جهانی را معرفی می‌کنیم. نمونه‌های بازاریابی کمک بسزایی در انتخاب درست بهترین استراتژی برای بازاریابی به شما می‌کنند.

گروهی از شرکت‌ها برای مشتریانی که خریدهای مکرر انجام می‌دهند و مشتریان وفادار را «سفیران نام برند» خود می‌کنند. هدف این است که اهمیت آن‌ها را برای شرکت مشخص کنیم و از ین طریق مشتریان جدیدتری به سمت برند جذب کنیم.

شرکت کوکاکولا از برندهای معروف نوشابه در جهان است. در سال 2012 این شرکت برای بیشتر دیده شدن کمپینی به نام ماشین شادی در سطح جهان راه‌اندازی کرد.

به این معنی که ماشین‌های خاصی را در سراسر جهان در نظر گرفت و تبلیغات را با جمله‌ی «اگر ماشین را بغل کنید، یک نوشابه رایگان دریافت می‌کنید» به دست گرفت.

نوعی دیگر از تبلیغاتی که جدیداً بسیار مورداستفاده قرارگرفته و به‌خصوص در اینستاگرام رواج پیداکرده است،

بازاریابی مخفی با استفاده از چهره‌های معروف است. بدین‌صورت که یک عکس یا فیلم خصوصی از یک منبع ناشناخته درز می‌کند و وقتی در سراسر رسانه قرار گرفت، منبع از درز آن فیلم اظهار بی‌اطلاعی می‌کند.

نتیجه‌گیری

در این مقاله باهدف بررسی رویکردها، ارتباط بین انواع استراتژی بازاریابی و درجه اهمیت هریک بیان شد. همان‌طور که در مثال‌ها بیان شد اهمیت موضوع تبلیغ در جامعه امروزی بسیار زیاداست؛ چه برای معرفی یک برند، چه محصول و چه خدمت! اینکه بهترین مدل بازاریابی چیست، به نوع کسب‌وکار شما بستگی دارد.

سؤالات متداول